从“植发第一股”到建立毛发医疗生态，雍禾年营收达18亿元全面转型医疗健康闭环

雍禾医疗创始人兼CEO张玉

作为“植发第一股”，雍禾医疗在2024年交出了一份兼具规模与质量的答卷：全年营业收入同比增长1.5%至18.05亿元，毛利率同比提升4个百分点至60.1%，EBITDA（税息折摊前利润)成功实现盈利，从2023年的-1.84亿元提升至1.41亿元。在行业争议与调整周期中逆势突围，雍禾展现出强大的韧性和自我进化能力。

在植发行业进入存量博弈时代时，增长红利不再，市场留给每家企业的，是一面镜子：谁敢打破过往，谁才能在新一轮周期中真正站稳脚跟。

雍禾无疑选择了最难的一条路：把自己“拆了重装”。从“一口价”的定价机制，到医生走向诊疗前台，再到主动优化十余家运营效率低下的门店，集中资源打造强势区域核心，雍禾几乎推翻了自己曾经的成功路径，用一场自我重构，向市场宣告：真正的医疗服务企业，不止于做“买卖”，更要回归“医疗”。

这份崭新成绩单的背后，是一场刀刃向内、直击根基的自我革新。

张玉坦言，在当下大环境中，最艰难的，不是创业初期的摸索，而是对已有模式的颠覆。“一改，就意味着要承受当下的阵痛；不改，就只能等着被市场淘汰。”

而雍禾的改革之路早在数年前就已启程。

目前，植发行业普遍按照毛囊单位计价，价格因人而异——与个人后枕部毛囊资源、脱发区域大小及种植密度密切相关，因此价格存在极大弹性。

2023年2月，雍禾率先将传统的按毛囊单位计价模式，升级为更为透明的“一口价”定价机制。2024年EBITDA（税息折摊前利润)成功实现盈利至1.41亿元，无疑是对这场变革的最佳注脚。

在雍禾看来，“一口价”并不是简单的降价行为，而是推动分层运营的一步关键棋。

在张玉看来，植发核心在于医生的手上功夫。于是，雍禾率先砍掉全国200多名"现场咨询师"岗位，打破行业沿用十余年的销售驱动模式，把“手术”还给“医生”，让医生从手术室走向诊疗前台。这不仅解决了价格不透明的痛点，更重构了医患信任链条。当脱发患者不再面对销售话术，而是直接获得医生的专业评估，诊疗流程被赋予新的医学严肃性。

更深层的变革藏在医生分级体系里。雍禾将医生根据从业年限、手术经验等进行分级，形成差异化收费体系。患者可以根据自己的经济情况、消费偏好进行分级匹配，实现消费需求与医生能力的精准对接。

在雍禾的新体系下，医生收入也不再“平均主义”，医生可以凭借技术和经验实现价值跃升。

与此同时，过去粗放扩张时期，雍禾曾将触角伸向四线城市，但多地的实践暴露出下沉市场的运营短板，于是战略调整也成为雍禾2024年的主旋律。

2024年，雍禾果断优化十余家低效院部。

这种壮士断腕的调整，是关于“时间与空间”的认知差：与其面面俱到，不如集中力量打造区域优势。张玉表示，雍禾正在根据各地需求进行更科学的功能划分——有的区域只需承担基础诊疗服务，有的则发展为手术中心。不是每一家门店都必须承担“全能选手”的角色，商业模型必须因地制宜。

眼下，雍禾尝试推行好医生“多点执业”，在基层院部层面，雍禾不仅保留了必要的基础诊疗功能，也配备了常驻的普通医师，保障日常接诊需求。同时，来自北上广等一线城市的雍享级别好医生则通过“好医生在身边”巡诊计划，周期性到各地支援，形成"铁打的营盘+流动的精兵"式配置。

通过“收”与“放”的节奏调控，如今，雍禾建立起一套更高效、更具韧性的区域布局逻辑。

“我们不再盲目扩张，而是着手构建一个更具弹性的医疗网络。我们相信，只有当内核足够强大时，新的拓展才真正有意义。”张玉强调。

在雍禾看来，过去几年增长的放缓反而成为其转型的契机。当增长不再掩盖问题时，企业真正的“内核力”就被摆上了台面。

“过去靠增长可以掩盖一切问题，业绩能遮盖所有瑕疵。”张玉坦言。而如今，随着行业整体进入“降本增效”的周期，曾被掩盖的结构性问题正在浮出水面，也正是时候看谁真的有底层能力。

在张玉看来，植发行业的本质并非产品之争，而是服务能力的较量。一旦服务属性加强，竞争的焦点就从产品力转向了运营力、管理力和服务体验。

这也是为什么今天的雍禾，把极大精力放在了“内核构建”上——包括组织、人才、流程、信息化。

这些改变并非空喊口号，而是真金白银地投入信息化升级。过去一年，雍禾的数字化团队超过100人，每年投入数千万元，将诊疗系统、销售系统、服务系统、收入系统等关键环节全面打通。张玉形容，“信息化就是给我们插上了翅膀。”

信息化投入正在释放惊人的乘数效应。一台新型毛囊检测仪的引入，直接精简了60%的检测岗位；主研发的标准化拍照系统，让术前评估从杂乱无章的手机拍摄升级为精准的医疗器械级记录；曾经需要手工描摹计算脱发面积的白膜格子法，已被红外检测技术取代；电子病历系统则彻底终结了纸质文件的烦琐流转；过去患者术后复查必须亲自到院，如今线上诊疗让医生触达零距离……

这些看似琐碎的小细节，其实是医疗服务“厚度”的体现。当所有流程变得更高效、更标准、更可感知时，患者的满意度自然也随之提升。而这，正是雍禾从“卖产品”走向“真服务”的关键一步。

剥离盲目追求增长的雍禾，反而更清晰展现出其作为医疗科技服务商的本质。

“我们现在是在打地基，像盖楼一样，地基打得牢，将来才能盖得高。”张玉表示，雍禾正在转向一个更难走但更扎实的方向，在内核中修炼真功夫。

值得关注的是，当前的植发行业正在悄然发生变化，雍禾医疗也在其中敏锐捕捉到了新一轮的发展契机。

张玉直言，行业发展长期受限的根本原因之一，正是上下游体系尚未打通，诊疗体系不完善，阻碍了整个产业生态的成熟与壮大。

基于市场变化，雍禾不再将植发视为终点，而是作为撬动更大毛发医疗市场的支点。

“植发将成为公司的生存线。未来三年，我希望植发收入占比下降。”张玉表示。

不可否认，植发作为高毛利业务，依旧是“利润奶牛”，但其高获客成本也对规模增长形成掣肘。当植发市场从爆发期进入平稳期，单靠手术业务难以支撑持续增长，在张玉看来，毛发医疗市场从1.0时代向2.0时代转型的核心，是将单一的植发手术拓展为覆盖预防、诊断、治疗、养护的全周期毛发健康管理生态。

显然，雍禾在毛发医疗领域布局初具成效。2024年，雍禾医疗的第二增长曲线——医疗养固业务表现亮眼，全年收入达4.46亿元，同比增长14.8%，收入贡献不断扩大，业务结构也更加均衡。

不同于传统机构将脱发患者直接导向手术台的做法，雍禾正在构建"金字塔式"的毛发健康管理模型：顶端的植发手术是高价值业务支撑生存，中层的医疗级养护解决中期问题，底层则通过互联网医院和线上药房、居家养护覆盖更广泛的日常护理需求。这种布局在北京、上海的上万平方米毛发综合医院已现雏形——植发科、斑秃科、女性脱发专科等细分诊疗单元，配合自有医疗级养固体系，形成闭环服务网络。

张玉进一步解释雍禾转型战略中的"倒金字塔"理论："过去我们像漏斗，只接住从顶端漏下的植发客户；现在要把漏斗倒过来，从更广阔的用户中培育长期价值。"

这种生态化布局正在改变行业价值分配。张玉笑言，在行业里常常听到做产品、植发、养护三方“互相羡慕”的声音。但在他看来，真正的答案是能把这三者整合在一个体系里，围绕同一个人群，在不同阶段给予不同的价值服务。这不仅提升了客户留存率，更避免传统模式下各环节重复支付获客成本的浪费。

也正因如此，雍禾加快搭建互联网基础设施，布局互联网医院、互联网药店、小程序商城，已累计吸引超过百万名会员，月活跃用户数超过十万人，毛发服务线上化和数字化加速成型。

在张玉眼中，毛发产业虽大，却不应幻想“一家独大”。“未来一定是生态共建、价值共享。”张玉强调。

从单一植发手术的“流量生意”，走向覆盖诊前、诊中、诊后的“全周期健康管理”，不仅是企业战略的升级，更是对整个行业发展逻辑的重构。这场从“头”开始的革命，或许才刚刚揭幕。